Salesfunnel vs. Customer Journey

Oder wie manch anderer es ausdrücken mag: Ist AIDA tot? Wir alle kennen die Diskussionen über den Verkauf in der heutigen Zeit. Es haben sich einige grundlegenden Dinge verändert, das bedeutet aber noch lange nicht, dass die Verkaufswelt auf den Kopf gestellt wurde. Aus der Perspektive der digitalen Transformation hat es notwendige und hilfreiche Verbesserungen gegeben, die nun neue Möglichkeiten eröffnen.

Schauen wir uns doch einen „klassischen“ Salesfunnel kurz an: Ein Trichter gefüllt mit Marken. Je enger der Trichter wird, desto weniger Konkurrenzmarken sind vorhanden. Entscheide sind oft basierend auf Preisen, Rabatten, Sonderaktionen und es gibt schlichtweg nur wenig Vergleichsmöglichkeiten – ein Trichter hat schliesslich begrenzte Aufnahmekapazität. In diesem linearen Prozess wurden die Leads vom Marketing generiert, der Sales führte sie dann eng begleitend durch den Trichter.

Heute im digitalen Verkauf funktioniert nichts mehr linear. Alles bewegt sich wellenartig und vor allem immerzu. Der Kunde weiss mehr, er hat mehr Informationsmöglichkeiten und damit auch Vergleichschancen, er vertraut auf andere Meinungen und kennt alle Preise. Wo packe ich meinen Kunden dann also, um erfolgreich an ihn zu verkaufen? Ich durchlaufe genauso wie beim Salesfunnel mit ihm den Verkaufsprozess. Die Customer Journey eines Kunden gibt uns tiefgründige Einblicke.
Dank der Datenmengen, die uns Kunden freiwillig zur Verfügung stellen, wissen wir so viel wie noch nie über den Kunden und sein Verhalten. Diese Daten geben uns Einblicke in das Verhalten, die Präferenzen und die Toleranzen vom Kunden. Die vorhandenen Tools, wie zum Beispiel Google Analytics helfen uns diese Daten zu sortieren und für das Marketing zu brauchen. Aufgrund der Daten, verstehen wir genau, wann der Kunder welche Interaktion wünscht und können diese liefern. Wir schärfen die Zielgruppen-Ansicht und können enger gefasst, zielgerichtet „attackieren“ und so einen Lead zu unserem Kunden machen.

Jetzt klingt es so, als wäre der digitale Verkauf eine Weiterentwicklung vom Salesfunnel basierend auf den Daten, von denen eh gerade jeder spricht, Stichwort Big Data oder Internet of Things. Aber da möchte ich kurz einschreiten: es braucht mehr, als seinen Verkauf von analog auf digital umzustellen. Vor allem braucht es einen Wandel im Management. Es geht darum, weniger Outbound- und mehr Inbound-orientiert zu arbeiten, also anstatt das Megaphone in die Hand zu nehmen und tausende zu erreichen, nutze ich jetzt die Flüsterpost und erreiche vielleicht nur 10, aber die habe ich sicher. Wichtig ist es auch, dass man vorbereitet ist, wenn man seinen Verkauf umstellt. Vorbereitet ist man, wenn die folgenden Punkte alle geprüft wurden:
– Ist die Homepage gut und zielgruppengerecht?
– Funktioniert die Homepage auch mobil gut?
– Sind alle nötigen und wichtigen Social Media Kanäle bespielt und aktuell?
– Hat es einen Blog? Wenn ja, ist dieser aktuell und passend?
– Habe ich bereits Hilfestellungen zur Leadgenerierung, wie zum Beispiel Call to Actions?

Alles was ich von dieser Liste nicht habe bzw. nicht mit „ja“ beantworten kann, sollte ich überarbeiten. Die Ausnahme ist sicherlich der Blog, da kommt es immer auf die Firma selber an.
Unser heissester Tipp für Sie: integrieren Sie ihren Verkauf vor vornherein. Es braucht weiterhin Verkäufer, ihr Jobprofil und ihr Jobverständnis muss einfach ein wenig angepasst werden. Die Einblicke in die digitale Welt ist wichtig und man sollte dem Verkaufspersonal alle Unterstützung zur Verfügung stellen, die sie brauchen.

Ist all das geregelt, kann es losgehen und Sie sind bereit die Transformation vom Salesfunnel zum Digitalen Verkauf mit der Customer Journey erfolgreich anzugehen. Wir wünschen gute digitale Geschäfte!