Digitalisierung des Sales durch Social Selling

KMU leben davon ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Unter anderem setzt man einen starken Fokus auf eine langfristige Kundenbeziehung mit bestehenden Kunden, denn wir wissen alle wie teuer die Gewinnung von Neukunden sein kann. Um diese nachhaltigen Kundenbeziehungen aufzubauen und zu erhalten bietet sich insbesondere das Social Selling in Kombination mit anderen Digitalen Verkaufsmassnahmen, wie zum Beispiel das Email-Marketing als eine effektive und erfolgversprechende Sales-Strategie an.

Best Practice beim Social Selling ist der Aufbau von engen Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Es wird dem Fachbereich Sales zugeordnet, wobei Verkaufsexperten Eins-zu-Eins-Beziehungen zu den Kunden im B2C- oder B2B-Bereich aufbauen. Besonders hier eignet sich ein Rückgriff auf bewährte Email Marketing Strategien, um bestehende Kunden auf die eigene Internetpräsenz aufmerksam zu machen, dabei die Interaktion zu verfolgen und gleichzeitig zu personalisieren. Die Kombination aus beiden Strategien bildet eine Voraussetzung für ein erfolgreiches, ressourcenschonendes digitales Marketing für ein KMU. Die Möglichkeiten der Interessenten mit einem Unternehmen zu interagieren potenzieren sich durch diese Kopplung, das Unternehmen ist also viel näher am Kunden und profitiert davon.

Um beständige Kundenbeziehungen im Bereich Social Selling auf- und auszubauen, empfiehlt es sich regelmässig und gezielt in sozialen Netzwerken nach potentiellen Interessenten, deren Kaufintentionen und möglichen Bedürfnissen Ausschau zu halten. Ein gut gewählter Internetauftritt des Unternehmens, insbesondere in den sozialen Medien, ist dabei von enormem Wettbewerbsvorteil. Ein Unternehmen soll dort als Brand wahrgenommen werden. Expertise im Verkauf der Dienstleistungen und Produkte sollen unterstrichen, während gleichzeitig Glaubwürdigkeit und Integrität vermittelt werden. Persönliche Informationen im Zusammenhang mit dem Unternehmen, den angebotenen Dienstleistungen und Produkten sollen gezielt gestreut und ruhig hervorgehoben werden. Social Selling lebt von persönlichen Kundenbeziehungen, den Kunden soll das Gefühl vermittelt werden das Unternehmen und die Mitarbeiter eigenhändig zu kennen! Dabei sollen Konsumenten in den Mittelpunkt gestellt und direkt in die Prozesse einbezogen werden. Je mehr Gemeinsamkeiten Verkäufer bei ihren Abnehmern akzentuieren können, desto eher werden diese bei ihnen anstatt bei der Konkurrenz einkaufen. Gleichzeitig bietet sich die Möglichkeit Interessenten die nötige Orientierung in der heutigen Informationsüberflutung zu geben. Social Selling versteht es mit sozialen Interaktionen eine Nachfrage nach den Produkten oder Dienstleistungen des KMU zu generieren. Unter diesen Umständen kann die Erfolgsquote im Verkauf langfristig nur steigen und der Kunde hat nicht das Gefühl ihm wurde das Produkt verkauft, sondern er hat sich für etwas bewusst entschieden. Eine feine Nuance, die langfristig matchentscheidend sein kann.

Doch wie geht man nun vor?

Pflegen Sie aktiv Ihre Kommunikationskanäle und reagieren Sie auf Kundenfeedback. Dies kann unter anderem auch mit Hilfe von Email-Marketing erfolgen. Durch gezielte Auswertungsmöglichkeiten werden Bedürfnisse von Kunden, Interessenten und auch Nicht-Kunden erfasst. Sie werfen nicht mehr ein Netz aus um nach allen potentiellen Möglichkeiten zu fischen, sondern gehen gezielter vor. Dieses Wissen kann im Bereich Social Selling genutzt werden um eine bestehende Beziehung erfolgreich auf das nächste Level zu heben oder aber eine Kundenbeziehung in einem „neutralen“ Rahmen mit jemandem aufzubauen. Kombiniert decken diese beiden mächtigen Marketingtools bereits einen Grossteil der Customer Journey der Kundschaft ab. Welche Netzwerke dabei genutzt werden hängt sehr von der Firma ab. Genau wie bei der Auswahl des richtigen Email-Marketing Tools steht ein Unternehmer vor der Entscheidung, welche Sozialen Medien er nutzen möchte. Meist greift ein KMU auf drei Medien zurück: Facebook (dort werden vor allem die Endnutzer angesprochen), XING (dort werden B2B-Beziehungen im deutschsprachigen Raum gepflegt) und LinkedIn (für B2B-Beziehungen im fremdsprachigen Raum). Doch gibt es auch erfolgreiche Best-Practice Beispiele von Social Selling auf anderen Plattformen.

Was es dann noch braucht ist einen aktiven Online-Berater, jemanden der sich zurückhalten kann in seinen Verkaufsaktivitäten und durch seine offene, ehrliche Art und sein immenses Fachwissen überzeugt. Kunden heutzutage wissen viele Dinge selber, entweder durch Online-Recherchen oder durch Feedback aus dem grossen Bekanntenkreis. Die wenigen offenen Fragen die sie haben, möchten Sie von jemandem beantwortet haben, der ihr Problem versteht und es ehrlich löst. Vielleicht ist die Lösung nicht immer Ihr Produkt, aber haben Sie nicht lieber einen zufriedenen potentiellen Kunden als einen unzufriedenen Kunden? Der erste wird Sie weiterempfehlen, der zweite wird Sie als Geldmacher im ganzen Bekanntenkreis unfreiwillig „bekannt“ machen. Auf dem Markt gab es eine entscheidende Veränderung: der Kunde hat die Oberhand gewonnen. Er bestimmt was gekauft wird. Und er weiss um seine Machtposition und hat keine Angst sie zu nutzen. Ihre Chance ist es nun, diese Machtposition für sich auszunutzen und sich als Sparring-Partner anstatt als Verkäufer zu präsentieren. Nutzen Sie alles was Sie von Kunden wissen und erarbeiten unterstützenden, hilfreichen Content. Schulen Sie Ihre Verkäufer: Cold-Calls gehören der Vergangenheit an, nun heisst es bestehen auf den Sozialen Netzwerken. Ziehen Sie dies richtig durch, haben Sie nicht nur den ersten Schritt in Richtung Digitalisierung vollzogen, Sie haben Social Selling verstanden und setzen es erfolgreich ein.